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 第720話「交渉を有利に進めるためには」

取引先と、他部門と、上司と、同僚と、部下と、仕事を進めるうえで「交渉」は避けて通ることが出来ません。今回は交渉戦略コンサルタントで、ハーバード大学などで交渉学を教えている、ハーブ・コーエン先生が唱える「交渉術」の解説です。

 交渉は「力」「時間」「情報」の3大要素をコントロールすればよいそうです。まず「力」については以下が重要とのことです。何事も同じですが、まずは「できる」と思うこと。そして交渉相手に「一体感」を持たせること、権力など行使せず知的に分別をもって行動すること。最後まで諦めてはいけない、踏みとどまって粘りに粘ること。しかし思いつめてはならない、「面白いゲームなんだ」という態度を取りなさい、そうすれば、力も湧いてくるし緊張感も減り、よりよい結果を得ることが出来ると説明しています。

 次に「時間」について。交渉がまとまるのは、期限ギリギリか過ぎてからということを心得ておくこと。多くの場合、双方が交渉期限を持っていて、期限が迫ると譲歩し易くなる。なので、こちらの交渉期限を知られると不利になるし、逆に相手の期限を知ると有利な交渉が可能となる。いずれにしても粘りに粘ることが重要で、明らかに利があるとき以外は合意してはならないとのことです。

 最後の「情報」は一番重要な要素で、情報によって捉え方が変わり、決断が左右されるとのことです。売買の場合だと、売り手の最低限度額、買い手の最高限度額の探り合いです。例えば予算が1,500ドルの場合、最初に1,000ドルを提示し、次に1,400ドルを出すと上げ幅が大きいので、売り手は1,500ドル以上持っていると考えるでしょう。

まずは900ドルを提示、次に1,200ドル、次に1,350ドル、少し時間を空けて躊躇しながら1,425ドルを示すと、相手に1,500ドルが限度額だと信じ込ませることが出来るでしょう。このようなゲーム感覚も必要とコーエン先生はおっしゃっています。

 交渉を有利に進めるには、自信をもって、限度時間いっぱい使って、粘り強く、ゲーム感覚でということのようです。