本文へスキップ

製造業のコンサル小西正暉は○○○○○○○○を専門とする○○○○○○○○会社です。

HEADLINE

 第727話「アリストテレスの説得法」

 他人(ひと)を説得することは、ビジネスの場で特に重要なアイテムです。アリストテレスは紀元前4世紀に活躍した古代ギリシアの哲学者で、多岐にわたる業績から「万学の祖」とも呼ばれています。今回は、他人を説得することに関して、知恵と弁舌がなければ文明社会では成功できないと喝破した、アリストテレスの考え方を紹介します。

 アリストテレスによると、説得には2つのステップがあり、その第1段階が「議論のテーマを明確にすること」、例えばアントレプレナーなら自分のアイデアに対してベンチャーキャピタルに投資してもらいたいというようなことです。

 第2段階は「議論が堅実で論理的だと証明すること」で、具体的には以下のように語っています。テーマが決まれば方向性が決まり、対話の目標が設定できる。説得するためには、まず議論が論理的でなければならなく、かつ相手に信用してもらう必要がある。信用してもらうためには、知恵が備わっていると思ってもらえることと、品行方正であると評価されることが重要とあります。しか論理と信用だけでは不十分で、「感情が説得の大きな力」とも述べています。

 事実のみでは人は動かせない、人を奮い起こすことも出来ない、しかし感情ならそれが出来る。では、感情に訴えて説得するにはどうすればいいのか。それは「3幕構造でストーリーを語れ」と述べています。

1幕「設定」:冒険が始まる前に、キャラクターの紹介とヒーローが属する世界を説明する。

2幕「苦闘」:どんな障害を乗り越えなければならないのかを明示する。

3幕「解決」:問題が解決され、世界が変わって皆が幸せになる。

 ビジネスの世界でいえば、

1幕:業界や会社の現状説明。

2幕:問題の概要と対策を示す。

3幕:自社の製品やサービスで問題が解決され、業界や会社が繁栄する。

 脳内を撮影できるfMRI(磁気共鳴機能画像法)による診断結果から、感情の動きによって化学物質が放出されることが確かめられているそうです。世の中AI時代、人をやる気にさせる、他人とやりとりするといったような、人工知能が真似できないスキルを磨くことが重要な時代になってきたようです。