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 第742話 「交渉を成立させるためには」

 ビジネスにおいて「説得」や「交渉」は日常茶飯事のことでしょう。第727話で「アリストテレスの説得法」について書きました。今回はネゴシエーション研究で知られる、ノースウェスタン大学のマックス・ベイザーマン教授とスタンフォード大学のマーガレット・ニール教授共著の記事からです。

 交渉を成功に導く秘訣は、合理的かつ効果的に交渉を進めることですが、「意思決定の偏向(バイアス)」によって、うまくいかない場合が多々あると述べています。そのバイアスとは、以下の7項目です。

1)   状況が変わっているにも関わらず、最初の行動方針に固執する。

2)   自分の獲得分が相手の損失と勘違いし、取引の機会を逃す。

3)   不適切な情報に基づいた自分の判断に固執する。

4)   情報に過剰反応する。

5)   使いやすい情報に依存し過ぎて、より重要な情報をないがしろにする。

6)   相手側の視点に立って学べることを考慮しない。

7)   自分に有利な結果になるはずだと自信過剰になる。

 そして交渉を満足のいくものにするためには、以下の9項目に気を配りながら、合理的に考えるべきと説明しています。

1)   合意が成立しない場合、(自分が)どうするかを考えておくこと。

2)   同様に(合意しないとき)相手が採ると思われる行動を推測しておくこと。

3)   交渉の本当の問題点を探す。

4)   11つの案件の(自分にとっての)優先順位を検討しておく。

5)   同様に相手にとっての優先順位を推測しておく。

6)   合意しないよりはましといえる範囲はどこか。

7)   どこにトレードオフ(交換取引)が存在するか検討しておく。

8)   7つのバイアスに(自分が)どれくらい影響されているかを判断しておく。

9)   同様に交渉相手のバイアス影響度合いも考えておく。

 さらに合意を生み出し易い行動として、交渉の目的が双方の利益を最大化させることであるなら、情報は出来得る限り共有すること。そのためにも、たくさん質問すること、同時に(相手にも)情報を与えることが肝要と説いています。ただし、相手の利害や好みが分かる前に自分の結論は出さずに、複数のオファー(要求)を同時に提示すべきで、そうすればより多くの情報を(相手から)得ることができると説明しています。

  交渉にもルールがあるようです、日々のビジネスに役立ててください。